Katkend Urmas Purde raamatust „Vaba langemine“
Pipedrive’i luues ei osanud me arvatagi, et tervishoid saab olema üks selle kasutusaladest. Kuid just selleks ma seda ühel päeval hommikusöögi laua taga Silicon Valleys kasutasin – et paremini välja sõeluda enda jaoks seda õiget kõigi nende tohutute kasvaja ravimise võimaluste seast.
Pipedrive on kliendisuhete juhtimise tarkvara ja see sai loodud müügiga tegelevaid inimesi silmas pidades. Kuid kuna kliinikuid ja erinevaid ravivõimalusi oli nii suur hulk, avastasin, et see on ka suurepärane töövahend ravivõimaluste kaardistamiseks.
Minu plaan oli teha nimekiri kolmekümnest kliinikukandidaadist, pidada kõigiga läbirääkimisi ning lõpuks valida välja kolm finalisti, kes kõik mulle lahendust pakkuda suudaks. Et siis näiteks ühes neist end ravida lasta. Või kõigis kolmes. Ma ei teadnud veel. Esmalt tuli mingi struktuur luua.
Algne Pipedrive’i idee pärines ajast, mil me koos Timoga sõber Peebu juures töötasime. Meie kliendid ajasid meid pidevalt närvi kahel põhjusel.
Esiteks tundsime, et meie mõju neile hajus liiga kiiresti. Enamasti seisneb koolitus selles, et keegi seisab kamba inimeste ees ja räägib neile asju. Tõsi taon, inimesed täidavad ka töövihikuid, kirjeldavad oma plaane. Neid saab isegi tulistel sütel käima panna. Kuid pärast paari-kolmepäevast üritust koolituse atmosfäär hajub ning kõik lähevad tagasi oma vanasse keskkonda.
Teiseks, väga sageli ei leidnud siiski kasutust ka plaanid, mida inimesed oma töö jaoks koolitusel tegid. Andsime seminaridel klientidele alati nõu, kuidas teha konkreetseid ja teostatavaid plaane. Sageli hõlmasid need konkreetset arvu müügikohtumisi teatud perioodi jooksul. Mõnikord me pärast küsisime, kui paljud neist kohtumistest teostusid, ning enamasti polnud neil aimugi. Kuidas see üldse võimalik on? See ei mahtunud meile pähe. Kas te siis märkmeid ei tee? Reeglina vastati, et märkmete tegemiseks oli CRM-is (CRM ehk customer relationship management system, kliendihaldustarkvara) koht olemas, kuid kohtumiste statistikat sealt ei saa. Hakkasime Timoga mõtlema, et äkki suudame luua tarkvara, mis on tunduvalt tõhusam kui ükski koolitus.
Tol hommikul, kui ma parajasti Šveitsis asuva Paracelsuse kliiniku kohta andmeid sisestasin, kiikas Helen üle mu õla. „Jessas,“ imestas ta. „Palju infot oled kogunud.“
Ta ei eksinud. Mõned kliinikud pakkusid soojusteraapiat, gamma-noa teraapiat, toitumisalast konsultatsiooni ja väga paljudel oli ka opereerimise võimekus olemas. Lõpuks osutus Paracelsus valituks ka kolme parima hulka ning tänu neile sain teada, et mu veri on täis raskmetalle. Kuid selleks, et ühtekliinikusse ravile jõuda, oli vaja teha meeletu hulk taustatööd: pidin nad läbi sõeluma, nendega ühendust võtma, neile kõik oma ravipaberid saatma ja vastuseid ootama ning saama nad ka niikaugele, et nad võimalikult täpse pakkumise teeks, eelarve esitaks jne. Ning selleks oli CRM üllatavalt hea töövahend, sest selle abil oli kerge oma tegevust kaardistada ja jälgida ning näha, millises protsessi etapis ma iga kliinikuga olin.
Ma usun, et üks põhjus, miks Pipedrive algusest peale nii hea sai, oli see, et me Timoga mõistsime, kuidas kasutajad end tunnevad. Sest müügimeestena olime kõike seda ise oma nahal kogenud. Meie CRM oli esimene, mille olid müügimehed teinud müügimeeste jaoks. Olin müügimehena täiega läbi põlenud ja teadsin oma kogemusest, kui oluline on oma tööd organiseerida. Ja nüüd kasutasin ma oma toodet selleks, et mitte murduda kliiniku otsimise protsessis kogu selle info ülekülluse all.
„Mis need punased asjad on?“ küsis Helen. „Kas tarkvaraga on midagi lahti?“
Seletasin, et tarkvaral pole midagi viga. Süsteem, millele Pipedrive sai lõpuks ehitatud, sai alguse sellest, kuidas ma kontoris laua kõrval oleva seina postititega katsin, ja kus iga paberilipakas tähistas erinevat klienti. Igale paberile oli kritseldatud info selle kohta, millises seisus ma konkreetse kliendiga parajasti olin. Oma seinal grupeerisin ma kliente selliste kategooriate järgi nagu „vajadused kaardistatud“ või „pakkumine saadetud“. Vanemad postitid pleekisid
ära, muutsid värvi ja kukkusid lõpuks põrandale. Põrandal olevad paberid tähistasid reeglina hapuks läinud tehinguid. Ja see oligi see, mida Helen märganud oli. Mida tema veaks pidas, oli tegelikult Pipedrive’i üks lahedamaid funktsioone. Hapuks läinud, punaseks muutunud kliinikud olid need, mis lõpuks seinalt maha oleks kukkunud, millega ma ühel või teisel põhjusel polnud enam ühendust võtnud, mis polnud minu jaoks õiged. See oli tõeliselt nutikas viis, kuidas müügimehele märku anda, et vaja on kas tegutseda või kliendil minna lasta.
Vain & Partnerites töötamise ajal märkasin, et paljud inimesed jäid mu laua juures seisma ja uurisid mu lihtsat märkmepaberitele ehitatud süsteemi. Uurisin, mis süsteemi nemad kasutavad, ja sageli sain vastuseks, et neil polegi midagi. Küsimus polnud selles, et ühtegi süsteemi polnud olemas – neid oli sadu, kui mitte tuhandeid. Probleem seisnes selles, et kõik need CRM-id olid nii keerulised, et müügiinimesed ei tahtnud neid kasutada. Enamik CRM-e polnud mõeldudki müügipersonalile, vaid pigem müügijuhtidele. Meile Timoga sai kiiresti selgeks, et süsteemide loojad jätsid tegeliku vajadusega inimesed kahe silma vahele. Pipedrive muutis ajalugu.
Katkend on pärit kirjastuse Pilgrim poolt välja antud Urmas Purde raamatust „Vaba langemine. Pisisulist ükssarvikuks“.
